交易成功有秘诀吗？
　　场景一: 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽走到我司的产品展柜前, 盯上了骨肉相连肉串，小王一看标价，16.8元/斤，觉得贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟促销员杀价了。
　　小王：“骨肉相连贵了，能不能便宜点？”
　　销售员：“不贵啊（站在顾客的对立面）！这可是专供XX快餐店的产品，在那里要5.5元一根，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你一斤便宜5毛钱。”
　　小王：“3元差不多！”
　　销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多少都要。这样吧，看你有心，给你最低价，一斤让你一块吧！”
　　小王：“15.8元贵了，最多14元，卖不卖？”……
　　结果会怎么样呢？通常是小王带著女友货比三家，去别的摊位了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店天天都在发生的事情。
　这种场景其实经常发生在所有销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为促销员不懂心理学的原故，促销人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
　　那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：
　　 小王：“你这骨肉相连贵了，能不能便宜点？”
　　促销员：“是的，骨肉相连确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这个产品口味这么好，只适合一些有品位的人，先尝尝（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”
　　（当小丽品尝的时候时），促销员：“怎么样，好吃吧！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，舍得买这么贵的产品给他女朋友吃的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”
　　话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
　　为什么会售卖成功呢？因为在这里，促销员用了实用心理学里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。
　　一个简单“身份”的应用，就能达到这么好的效果，如果促销人员能全面掌握销售心理学方面的知识，那效果会如何呢？

                                                 （销售一部  张新光）